论道“黑铁时代”破局之路明源云采购工程营销峰会圆满举办

5月19日，由明源云采购举办的2022年首场工程营销峰会，圆满落地广东佛山。主题为“黑铁时代工程营销破局之道”的工程营销峰会，吸引了来自美林基业、恒福地产、友邦吊顶、坚美建筑、联塑领尚家居等百余家优质开发商、供应商的高层代表。同时，来自广东省建科院、明源地产研究院、明源云采购等企业的行业专家，在会议上围绕“工程营销破局”的话题，发表精彩观点，引得现场掌声不断。

本次工程营销峰会，通过企业战略宣讲、行业趋势研判、优秀案例分享、前沿议题探讨等丰富的主题环节，全面厘清了时代发展下的行业脉络，透彻梳理了企业变阵进程中的战略思路。参会来宾纷纷表示，来自同行的经验，以及专家的见解，对解决企业营销痛点有着极大的启发，的确不虚此行。

洞察市场突围行业新机遇

2022年，不动产行业逐渐步入黑铁时代。金融侧的“三道红线”，土地侧的“集中供地”，交易侧的“五限六限”，行业新形势正倒逼开发商向精细化的高质量发展模式转变。在工程领域方面，供应商急需面对行业新赛道、合作新关系、产品新策略等变化，做出战略层面的积极应对。

明源云采购广州区域总经理王惠民在开场致辞中谈到，地产行业近两年的迅速变化是有目共睹的，在供需双方的合作关系上也有了明显转变。那么，正是基于这样的变化，身处全新时代的我们更要具备一颗勇于开拓的决心，去突破新的壁垒，迎接新的机遇和挑战。

明源云采购广州区域总经理王惠民

同样出于对行业变化的认知与感悟，首先进行分享的明源云采购营销中心总经理黄书江，围绕“地产新形势，供方新应对”的主题，指出在双碳战略下建材行业洗牌加速，行业格局逐步分化，一些环保不达标或高能耗的中小企业在压力与挑战下，面临加速出清风险，这类中小企业要快速推动产品方案的转型创新。对于头部企业而言，行业变革也是加快市场开拓的良好契机。

另外，市场对企业也提出了更高要求——过去拼价格，现在拼产品力，未来的致胜方式将是依靠综合解决方案的能力。

明源云采购营销中心总经理黄书江

黄书江谈到，消费者对一家企业的设计、营销、产品等核心竞争力的认知，最重要的信息获取渠道就是通过品牌。而品牌也是让企业区别于其他竞品的强大标识。

供应商行业存在一种现象，一旦某家企业减少在品牌方面的投入，立刻会有其他同类品牌进行补位。因此，持续塑造品牌力，强化品牌影响力，对企业的营销赋能具有重大意义。

黄书江在最后还总结道，只要能够抓紧风口、选对客群、找准资源、修炼内功，工程营销在任何时候都能开创属于自己的好时代。

聚力共赢 构建生态新未来

行业趋势下行，是每家企业共同经历的“至暗时刻”。可即便客观环境充满挑战，依然有优秀企业能逆势突围，在市场中寻求新的突破点，打开业务新局面。

浙江友邦集成吊顶工程公司市场营销总经理杨维春作为供应商分享嘉宾，就在演讲中提到友邦吊顶在工程业务方面的三大变革举措。

浙江友邦集成吊顶工程公司市场营销总经理杨维春

首先，在多元化和高效率的诉求下，友邦从厨卫吊顶单品发展到客卧吊顶单品，再发展到顶墙一体解决方案。其次，友邦实现渠道突破，从过去单一的地产渠道持续开创，到现有的地产、装饰、公装三大渠道立体发展。最后，在工程营销模式上，形成总部分条线强赋能、区域重执行的扁平化业务组织，全力赋能工程代理。

通过以上三大策略的转变，友邦在未来更有信心成为工程装配式顶墙的服务专家。

聚焦风口探究政策新导向

随着国家“双碳”政策落地到各行各业，绿色发展的命题已经迫在眉睫。房地产作为碳排放量一直位居前列的支柱型产业，自上而下的供应链优化改革刻不容缓。关于绿色标准的制定、绿色材料的研发、绿色工艺的改良等一系列措施，也是开发商和供应商共同关注的热门话题。

广东省建科院高级工程师陈培鑫

来自广东建科院的高级工程师陈培鑫博士，在他的演讲中详细梳理了国家对于绿色建材的顶层设计，政策尤其提到，要“发挥财税政策调节功能，实施政府绿色采购政策，建立绿色采购引导机制，加大绿色产品采购力度，提升绿色产品在政府采购中的比例。”这一政策的贯彻，相当于释放了更多国企的绿色建材采购需求，对供应商而言可谓一大利好。

但就更多供应商来说，如何取得绿色材料的认证才是真正的关键所在。陈培鑫从专业视角出发，对绿色产品的认证概念、认证目录、认证标准、实施细则、证书与标识、证书查询、认证机构、服务政府和企业等8个方面进行了详细解答和说明，让到场的众多供应商感到收获满满。

营销破局激活业务新引擎

随着行业利润率逐年下滑，曾经的百强房企“优等生”正在经历业绩困境，唯有典型央国企及稳健的标杆民企净利润率高于行业均值。另外，在融资政策、土拍拿地方面，市场也逐渐向国企开发商倾斜，于是倒逼供应商打开营销思路，将目标转向稳健的国企客群。

明源地产研究院资深专家戴广辉

明源地产研究院资深专家戴广辉，在“国企经营突围”的主题分享中提到，对于供应商来说，“国企市场是未来5-10年新的业绩增长点，供应商需要加大在国企市场的投入，包括营销团队和体系建设”。对此，他列举了与国企合作时的三大机会点。

1.产品品质机会点：以此帮助国央企提高品质；

2.业务专业度机会点：用来帮助国央企提升业务专业度；

3.流程机制合规机会点：用于帮助国央企做好风险控制。

戴广辉认为，供应商想要突破与国企合作的隔膜，就要从以上三个机会点入手，对潜在国企客户进行全面盘点，透彻了解国企信息获取渠道、组织架构、国企语言、采购流程、人脉经营等方面的不同点和关注点。在充分了解国企客户画像之后，才能有的放矢地抓住客户痛点，推动业务向前发展。

品质共建供需直连

在工程营销峰会最后的圆桌论坛上，恒福地产常务副总经理阮海强、美林基业招采副总监肖地洋、坚美系统门窗总裁于志龙、联塑领尚家居副总经理黄小明、明源云采购解决方案中心高级专家翟羽等专家领导重磅出席，并发表了精彩观点。

明源云采购广州区域合伙人林丽作为圆桌论坛主持，提出了关于“高品质产品”和“保品质降成本”的热门议题。大家对高品质的看法基本一致，一个产品拥有好的外观、材料和工艺，就可以达到公认的高品质标准。但制约高品质产品长期发展的因素，更多在于监管不力、低价竞标等。因此，要想营造健康的行业市场环境，仍需要多方的不懈努力。